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營銷謊言“沒有中間商賺差價”
時間:2016-12-21 08:09:57 來源: 點擊:
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憑直覺判斷沒中間商更實惠是非常不靠譜的事情;人們的認知誤區,被別有用心者利用,很多人掉入“渠道扁平化”的陷阱;承認中間商價值、建立匹配的渠道體系、科學的營銷頂層設計,才是運轉渠道的正途。
 
最近一則投放量很大的廣告,讓人看了很心塞。
 
“瓜子二手車網,個人車主直接把車賣給個人買家,沒有中間商賺差價”。
 
這則廣告利用了人們的直覺認知,讓消費者以為沒有經銷商賺差價,賣家就可以賣更多錢,買家可以買的更便宜。
 
它把“中間商”設在了人們的對立面,隱含的前提是,中間商是只賺利潤不提供價值的“吸血鬼”,把他們拿掉,買家賣家直接碰面,雙方都占便宜,皆大歡喜,“他好我也好”。
 
這類似的邏輯還大規模存在傳銷中“我們是直銷,沒有經銷商加利潤,所以很實惠”,不少人憑直覺認為很有道理,相信您一定也被安利過。
 
頭些年,大型零售終端崛起的時候,家樂福沃爾瑪們也倡導過,讓生產廠家繞過經銷商直接供應零售終端。號召“渠道扁平化”,這樣就有更多的利潤,或者更多資源來做推廣。也有不少廠家上當。
 
受此風潮影響,不少企業和一些“高級”職業經理人搞過渠道扁平化運動,打了不少雞血,留了不少雞毛。
 
最新這些年,電商起來了,也開始這樣吆喝:去中間環節,廠家網上直銷,消費者獲得實惠,廠家多獲利潤。
 
連菜場旁邊的賣衣服賣鞋的小店,也經常打出一塊大牌子,上書“廠家直銷”,也能讓人趨之若鶩。
 
中間商是什么?小販、中介、經紀、拉皮條的、二道販子。反正幾千年來,中間商這個角色就沒被重視過,甚至是遭到鄙視、仇視的。士農工商,商是排在最末尾的,有時候還是賤民,商人的孩子都不能參加高考,不對,是科舉。咱們國家的傳統中,中間商一直跟投機倒把、囤積居奇、唯利是圖聯系在一起。
 
人們的認知中,承認一個商品的生產成本,但不承認它的流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本。
 
常在酒桌上聽“懂行”的人說:“這個酒300塊,里面有100塊是廣告,20塊是包裝,經銷商和酒店又掙去100,廠家自己掙50,這個酒的成本也就30塊。”
 
聞者一片唏噓,痛斥當下的無良商人。老苗總是聽的胸口一悶,老有把酒瓶子砸過去的沖動。
 
沒經銷商和酒店,您去酒廠直接去打酒?沒包裝,這酒您能拿來招待客人?您敢不敢買都難說?
 
我們的市場經濟都進行了二十多年了(有人說三十多年了),很多人對中間商的認知,還停留在農耕社會。真是赤裸裸的反智。
 
中間商的地位和價值一直沒有得到市場認可,經銷商群體的自我價值認知也不夠。很多經銷商干的很大,仍然有低人一等的感覺,覺得自己一定要有個生產型的實體才能叫“企業家”,否則永遠是個“商人”、“生意人”、“做買賣的”。

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